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EL PRECIO COMO INSTRUMENTO DE MARKETING
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- ES UN INSTRUMENTO A CORTO PLAZO
• ES UN PODEROSO INSTRUMENTO COMPETITIVO • ES EL ÚNICO INSTRUMENTO QUE PROPORCIONA INGRESOS • TIENE IMPORTANTES REPERCUSIONES PSICOLÓGICAS SOBRE EL CONSUMIDOR • EN MUCHAS DECISIONES DE COMPRA ES LA ÚNICA INFORMACIÓN DISPONIBLE |
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Objetivos de la fijación de precios (Orientados a la utilidad)
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– Maximización de la utilidad
– Margen meta |
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Objetivos de la fijacion de precios (orientados al volumen)
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– Maximización de las ventas
– Maximización de la participación de mercado |
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objetivos de la fijación de precios (Orientados a la imagen)
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– Imagen de calidad
– Imagen del valor |
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Objetivos de la fijación de precios (orientados a la competencia)
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– Estabilización de los precios
– Alineación con los competidores |
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Objetivos a la fijación de precios (orientados a la supervivencia)
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Supervivencia
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MÉTODOS DE FIJACIÓN
DE PRECIOS |
• PRECIOS CON ORIENTACIÓN AL COSTO.
• PRECIOS CON ORIENTACIÓN A LA DEMANDA. • PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA. |
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MÉTODOS BASADOS EN EL
COSTO |
*MÉTODO DEL COSTO MÁS
MARGEN Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto. Al costo total unitario así obtenido, se le suma el margen de beneficio que se desea obtener. *MÉTODO DEL PRECIO OBJETIVO Para su determinación puede utilizarse el análisis del punto de equilibrio. El análisis del punto de equilibrio también puede utilizarse para determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los objetivos de venta y rentabilidad previstos. |
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MÉTODOS BASADOS EN EL
COSTO (inconvenientes) |
1. No contemplan la respuesta de la demanda ni
de la competencia frente a variaciones del precio. 2. Hay un razonamiento circular implícito: el volumen determina los costos, los cuales determinan los precios que, al mismo tiempo, determinan el nivel de la demanda. |
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Precios con orientación al costo
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P R O D U C T O -> C O S T O -> P R E C I O -> V A L O R
->C L I E N T E |
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MÉTODOS ORIENTADOS A LA
DEMANDA |
Tienen un fundamento subjetivo, dado
por el valor percibido. Para la fijación de precios en función del valor, el precio meta se basa en una estimación de valor, no en los costos. |
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MÉTODOS ORIENTADOS A LA
DEMANDA |
CLIENTE->VALOR->PRECIO -> COSTO ->PRODUCTO
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MÉTODOS ORIENTADOS A LA
DEMANDA |
Los precios se fijan considerando:
• La sicología del consumidor: estrategias de precios sicológicos. • La elasticidad de la demanda: estrategias de precios diferenciales. |
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MÉTODOS BASADOS EN LA
COMPETENCIA |
La fijación de los precios varía según la
posición de la empresa respecto a la competencia. |
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
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*Estrategias diferenciales
– Precios fijos o variables – Descuentos por cantidad – Descuentos por pronto pago – Aplazamiento del pago – Descuentos aleatorios – Descuentos periódicos – Descuentos en segundo mercado – Precios de profesionales – Precios éticos *Criterios considerados • Mercado • Demanda |
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Estrategias de precios
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*Precios sicológicos
– Par e impar. No redondeados – Alto / de prestigio – Según el valor percibido *Criterios considerados • Sicología del consumidor |
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Estrategias de precios
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Líneas de productos
– Líder de pérdidas – De “paquetes” – De productos cautivos – Con dos partes – Único Criterios considerados • Costos • Demanda |
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Estrategias de precios
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Estrategias competitivas
– Precios similares a la competencia – Precios “primados” – Precios “descontados” – Venta a pérdida – Licitaciones y concursos Criterios considerados • Competencia |
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Estrategias de precios
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Nuevos productos
– Precios de selección – De penetración Criterios considerados • Mercado • Demanda • Costos • Competencia |
