¿Que es la estructura organizativa de una empresa?	La estructura organizativa de una empresa es el modo particular en que una empresa organiza los recursos materiales y humanos de los que dispone para desempeñar su actividad de una forma eficaz	es el modo particular....
Los objetivos específicos del departamento de ventas no deben estar subordinados a los objetivos generales de la empresa, ¿Verdadero o Falso?	Falso, ya que los objetivos específicos del departamento de ventas deben estar subordinados a los objetivos generales de la empresa y coordinados con los demás departamentos para que no entren en contradicción entre ellos
¿A qué función del departamento de ventas corresponden las siguientes funciones? A) Busca fidelizar a la clientela, es decir que compré habitualmente los productos de la empresa y mantenerla	Fidelizar clientes reales
¿A qué función del departamento de ventas corresponden las siguientes funciones? B) Gestionar la documentación comercial con rapidez y exactitud para garantizar que las relaciones con los clientes sean ágiles, eficientes y de rápido acceso.	Gestión administrativa de los procesos de venta
¿A qué función del departamento de ventas corresponden las siguientes funciones? C) Busca atraer personas que puedan estar interesadas en algún producto o servicio de la empresa	Captación de clientes potenciales
¿A qué función del departamento de ventas corresponden las siguientes funciones? D) Recopilar información y obtener conclusiones sobre los clientes y los productos	Análisis y segmentos de mercado
Diferencia entre cliente real y cliente potencial	Cliente real: Aquella persona física o jurídica que ha adquirido al menos una vez algún producto de la empresa Cliente potencial: Son aquellos físicos o jurídicos que por sus características podrían estar interesadas en los productos de la empresa
¿Que es el mercado según el marketing?	En marketing se entiende por mercado el conjunto de empresas que venden un producto (ofertantes) junto con todas aquellas personas o empresas compradoras (demandantes) que lo adquieren o que podrían hacerlo
Pon ejemplos de las diferentes fuentes de información internas	Ficha de seguimiento de clientes Ficha de seguimiento de productos Ficha de reuniones internas
Los periódicos generalistas, tanto digitales como impresos, analizan la actualidad económica. También existen medios especializados que tratan temas empresariales o paginas web sobre economía.	Medios de comunicación
Agrupan y asesoran a empresas de un mismo sector y dan la posibilidad de acceder a la información propia del sector y de los diferentes mercados que lo componen	Asociaciones sectoriales y Cámaras de comercio
Analizan todos los componentes que ocurren en un determinado mercado	Empresas de Estudio de mercado
Asesoran a las empresas que actuan en el ámbito geografico en que la Administración tiene competencia	Administraciones
Que significa que los objetivos deben ser SMART?	SPECIFIC (Específicos) Debe estar claro a quien se asignan MEASURED (Medibles) Deben permitir valorar en todo momento su grado de cumplimiento ARCHIVEABLE (Alcanzable) Factibles con los recursos disponibles RELEVANT (Relevante) Deben ser coherentes con nuestro trabajo y con nuestros objetivos TIME (Temporizados) Hay que indicar el plazo que se dispone para alcanzarlos
Funciones de gestión del personal de ventas	Selección del personal de ventas Supervisión del personal de ventas
Función de gestión del personal de ventas : selección del personal de ventas	1 Necesidad de contar con personal que desempeñe una función 2 Selección de personal 3 Asignación de la función al nuevo personal	1Necesitas personal 2Seleccionas al personal 3Le asignas funciones
Función de gestión del personal de ventas: Supervisión del personal de ventas	- Establecer la política de retribución e incentivos ( sueldo base y comisiones) - Detectar y facilitar las necesidades de formación del personal ( el trabajador esté en continua formación para adaptarse en todo momento) - Favorecer un ambiente motivador y apropiado	- Sueldo base y comisiones - El trabajo este en continua formación para adaptarse en todo momento - ambiente motivador y apropiado
¿Cuales son los distintos tipos de objetivos del departamento de ventas según los resultados? Ejemplos de como medir cada uno de ellos	- Objetivos Cualitativos, Ej. Encuestas, formularios o la valoración directa con la clientela del proceso de la venta - Objetivos Cuantitativos, Ej. Cálculo del porcentaje de las ventas de un mercado concreto que debe conseguir la empresa Cuota de mercado= Ventas de la empresa / Ventas totales x 100
Objetivos del departamento de ventas Cualitativos	Vienen marcados por conceptos, por características y cualidades, sin hacer referencia a volúmenes, porcentajes o conceptos Cuantitativos
Función de los objetivos cualitativos	-Aumentar y mantener el grado de satisfacción y de valoración por parte de los clientes - Establecer y mantener la imagen corporativa de la empresa
Objetivos del departamento de ventas Cuantitativos	Se definen con variables numéricas, ya sean absolutas o relativas, como metas por alcanzar
Función de los objetivos Cuantitativos	- Establecer la cuota de mercado para especificar la representación de la empresa respecto a la suma de las ventas en todas las empresas que compiten en el mercado - Mantener y aumentar el número de clientes
¿Cuales son los factores externos que condicionan la organización del departamento de ventas?	Ubicación geográfica de los clientes Tipología de los clientes
¿Cuales son los factores internos que condicionan la organización del departamento de ventas?	Producto de la empresa Tamaño de la empresa - Microempresa: 10 o menos trabajadores y un volumen de ventas igual o menos de 2 millones de euros - Pequeñas: entre 10 y 50 trabajadores y un volumen de ventas de entre 2 y 10 millones de euros - Medianas: entre 50 y 250 y un volumen de ventas de entre 10 y 50 millones - Grandes: más de 250 trabajadores y más de 50 millones de euros en volumen de ventas
Ventajas de la organización del departamento de ventas por zonas geográfica	- Aminoran costes de desplazamiento de los vendedores - Evitan conflictos entre los trabajadores - El vendedor conocerá perfectamente las necesidades de sus clientes, por lo que será más sencillo desarrollar relaciones a largo plazo
Indica cuando se ha de organizar el departamento de ventas por Productos	Cuando la empresa tiene pocos productos o pocas lineas de producción
Indica cuando se ha de organizar el departamento de ventas por clientes	Diferencia a sus clientes en función de sus condiciones y volúmenes de compra determinados por la posición que ocupan en el canal de distribución Permite conocer y satisfacer mejor las necesidades de los clientes, ya que se pueden emplear estrategias comerciales más adecuadas a cada uno de ellos
¿Que factores internos condicionan la organización del departamento de ventas?	Por un lado el tamaño de la empresa condiciona el tamaño del departamento de ventas; Y por otro, los productos de una empresa también condicionarán la estructura y la organización de la empresa
¿Por qué el tamaño de una empresa condiciona la estructura de su departamento de ventas	El tamaño de la empresa determinará el tamaño que el departamento de ventas tendrá, por tanto, a mayor personal, mayor será el número del departamento de ventas
Tipos de objetivos según la temporalización	Objetivos parciales - Están planteados a corto o medio plazo - Objetivos finales Deben alcanzarse al final de la temporalización de toda la planificación
Factores externos que condicionan la organización del departamento de ventas	- Ubicación geográfica de los clientes Según la ubicación geográfica el personal del departamento de ventas deberá conocer las características específicas de dicha zona - Tipología de los clientes Mayorista / Minorista
Estructuras organizativas del departamento de ventas	Organización Geográfica Organización Por tipología de clientes Organización Por productos Organización Por Funciones Organización Mixta
Objetivo principal de las empresas	satisfacer las necesidades de los clientes que forman su mercado objetivo
Funciones del departamento de ventas	Captación de clientes potenciales Fidelización de clientes reales Análisis y segmento del mercado Gestión administrativa de los procesos de venta
Segmentar el mercado	Consiste en identificar al público objetivo de un producto o servicio
Segmento de mercado	Son grupos de clientes que comparten una serie de características
Target Group o Público Objetivo	El conjunto de los clientes potenciales que tiene un producto
Antes de lanzar un producto al mercado...	las empresas deben definir quienes son sus clientes potenciales

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