Unidad N°4 - Taller De Negociacion Y Metodos De Resolucion De Conflictos

Es un procedimiento que se hace directamente por las partes, sin ayuda de la facilitacion de terceros.
Es un proceso voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

es el proceso de negociacion en el cual el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en perdida para la otra.

es el procedemiento de negociacion en el cual consiste en crear valor en forma conjunta y ampliar la torta a distribuir y obtener ambas partes beneficios mutuos.

es el negociador que se caracteriza por lo siguiente:
-Hace concesiones por la relacion.
-Cambia su posicion.
-Acepta perdidas para lograr un acuerdo.
-Insiste en lograr un acuerdo.

es el negociador que se caracteriza por lo siguiente:
-Exige concesiones por la relacion.
-Mantiene su posicion.
-Exige ventajas para lograr un acuerdo.
-Insiste en su posicion.

es el negociador que se caracteriza por lo siguiente:
-Separa las personas del problema.
-Inventa opciones de mutuo acuerdo.
-Se concentra en los intereses.
-Insiste en criterios objetivos.

La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones. Es un proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.
Consta de cuatro elementos basicos:
-Personas: "Separe a la personas del problema"
-Intereses: "Concentrese en los intereses, no en las posiciones.
-Opciones: "Generar posibilidades antes de actuar"
-Criterios: "Usar en el acuerdo criterios objetivos"

Las personas tienden a confundir el problema con las personas, y la negociacion basada en principios tiene en cuenta a las personas y sus percepciones, se debe entender, comprender y separar la relacion de lo sustancial. Enfrentandose directamente con el problema de las personas.
Para orientarse en el laberinto problematico de las personas es util pensar en tres categorias basicas:
-Percepcion.
-Emocion.
-Comunicacion.

La comprension sobre lo que pienza la otra parte no es simplemente una actividad util que ayudara a solucionar el problema, la manera de pensar es el problema, las diferencias se definen por la diferencia entre las maneras de pensar de uno y de los otros.
El conflicto no esta en la realidad obejtiva si no en la mente de las personas, las diferencias existen por que existen en sus mentes.
Por util que pueda ser el analis de la realidad objetiva, finalmente es la realidad, como la percibe cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociacion y lo que abre un camino hacia la solucion. Siempre hay que ponerse en el lugar del otro.

En una negociacion, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser mas importantes que las palabras.
Las partes puyeden estar mas dispuestas para la batalla que para encontrar juntas una solucion a un problema comun.
Se debe reconocer y comprender las emociones, las de la otra parte y la suya, tambien se debe procurar que las emociones se hagan explicitas y reconocerlas como legitimas al igual que permitir siempre que la otra parte se desahogue y no reaccionar a un estallido emocional.

Sin comunicacion no hay negociacion. Ya que la negociacion es un proceso de comunicacion en el cual se busca respaldar el proposito de obtener una decision conjunta. La comunicacion nunca es facil, ni aun entre personas que tienen muchos meritos o valores y experiencias comunes.
En la comunicacion se dan tres grandes problemas:
-Falta de una comunicacion seria, en consecuencia hablan solo para imprecionar a los circunstantes.
-Que uno de los negociadores haga parecer que no presta atencion o no esta escuchando.
-Los malosentendidos en la comunicacion.

Para prevenir los malos entendidos se debe procurar:
-Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
-Hable con el fin de que se le entienda.
-Hable sobre usted mismo no sobre ellos.
-Hable con proposito.

En las negociaciones los individuos solo demuestran sus posiciones y tratan de esconder sus intereses.
Los intereses se esconden detras de las posiciones, los intereses es lo que realmente se quiere. Los intereses motivan a las personas son el resorte silencioso detras de todo el ruido de las posiciones. Los intereses definen el problema y tras las posiciones opuestas hay interes compartidos y compatibles, ademas de los conflictivos.

Es lo que un negociador expresa que quiere y lo afirma como algo indispensable, detras de ella se ocultan los intereses verdaderos.

Los intereses mas mas poderosos son las necesidades humanas basicas, son lo que se desea como minimo basico, es lo que se debe tener, se ennumeran de la siguiente manera:
-Seguridad
-Bienesta economico.
-Un sentido de pertenencia.
-Reconocimiento.
-Control sobre la propia vida.

El problema es comun, parece que ninguna de las posibles maneras de repartir el pastel va a satisfacer a ambas partes. Por esto es indispensable generar varias opciones para asi poder encontrar una solucion de mutuo beneficio.

En una negociacion hay cuatro obstaculos principales que impiden la invencion de un gran numero de opciones:
-Juicio Prematuro
-La busqueda de una sola respuesta.
-El supuesto de que el pastel es de tramaño fijo.
-La creencia de que la solucion del problema de ellos es de ellos.

La solucion para estos problemas se clasifican en cuatro:
-Separar el acto de inventrar ideas del acto de juzgarlas.
-ampliar las opciones en discusion enves de buscar una unica solucion.
-Buscar beneficios mutuos.
-inventar la manera de facilitarle a los otros su decision.

Una tormenta de ideas tiene como objetico generar una gran cantidad de opciones como sea posible para
poder llegar a una solucion.
La regla fundamental consiste en posponer toda critica y evaluacion de ideas, el grupo solo se debe limitar a la invencion de ideas, luego se evaluara la viavilidad de cada una.
Se debe tener en cuenta que siempre se debe buscar el beneficio mutuo.

Los criterios objetivos son necesarios para que en una negociacion basada en principios se produsca un acuerdo prudente en forma amistosa y prudente.
Los criterios objetivos siempre se obtienen exteriormente de las partes, principalmente profesionales de las areas a las que se este tratando la negociacion. Los criterios objetivos son todavia mas importantes para la eficiencia cuando hay mas partes involucradas.
Para una negociacion es muy importante establecer algunos criterios objetivos de antemano e ir preparado.

La develacion de los intereses es algo muy importante dentro de la negociacion pero en la mayor cantidad de negociaciones las partes prefieren esconder sus intereses verdaderos por miedo a que esto le de una ventaja a su contrincante. Existen dos procedimientos para la develacion de intereses:
-Procedimientos Indirectos de perfil bajo.
-Procedimientos Directos de Perfil alto.

Se utilizan cuando:
-las partes emplean un enfoque de negociacion posicional aplicado a las negociaciones.
-cuando tratan de disimular los intereses adhiriendo a posiciones rigidas.
-cuando parecen inseguros de sus intereses y el nivel de confianza no es tan elevado que justifique la exploracion directa de sus necesidades.

Los mediadores utilizan procedimientos directos para:

+Anticiparce o impedir a las partes que se comprometan en la negociacion posicional:
-no estan aferradas al proceso de la negociacion posicional.
-no esten comprometidas con las posiciones absolutas.
-conocen la necesidad de indentificar los intereses.
-estan dispuestas a explorar abiertamente sus intereses.
-Han delegado al mediador la autoridad de concebir una exploracion estructurada de los intereses.

+Se utilizan cuando las partes estan compometidas con la negociasion posicional para:
-Identificar los intereses cuando los procedimientos directivos han fallado.
-Impedir que las partes endurezcan su adhesion a determinas posiciones.
-encausar un elevado numero de partes o de cuestiones que esten estorbando las negociaciones.

Los intereses pueden ser clasificados en:

-Comunes: son compartidos por las partes y se reconocen como objetivos a alcanzar frente a un conflicto.
-Opuestos: son aquellos en lo que todo lo que una parte gana lo pierde la otra y la unica solucion es apartir de las diferencias.
-Diferentes: son propias de cada una de las partes, responden a una unica vivencia, se basan en creencias, expectativas o deseos.