Macroambiente (Macroentorno)	Se compone por aquellas fuerzas externas que ejercen su influencia en las empresas y sectores industriales.
Microambiente (Microentorno)	Compuesto por los actores externos que influyen en las empresas, los cuales son influidos a su vez por estas.
Entornos Macroambiente	- Demográfico - Económico - Tecnológico - Político-Legal - Natural o Físico - Sociocultural
Entornos Microambiente	- Intermediarios - Instituciones - Competencia - Proveedores - Clientes - Público
Intermediarios	Organizaciones comerciales que colaboran con la empresa en encontrar clientes o cerrar operaciones con ellos (agentes y comerciantes).
Firmas de Distribución Física	Se dedican a almacenar y mover mercaderías (almacenadoras y empresas de transporte).
Agencias de Servicios de Marketing	Colaboran con la empresa en la fijación de sus metas y en la promoción de sus productos.
Intermediarios Financieros	Empresas que ayudan a financiar o a asegurar los riesgos relacionados con la compra y venta de bienes y servicios.
Tipos de Mercados (Clientes)	- Consumidores - Industrial o de Negocio - Gubernamental y No Lucrativo - Internacional o Global
Competencia	- Genérica (productos sustitutos) - Marcas
Público	Todo grupo que tiene un interés real o potencial de repercutir en la habilidad que tiene una empresa para alcanzar sus objetivos.
Factores de Comportamiento del Consumidor	- Cultural - Social - Personal
Procesos Psicológicos de Compra	- Motivación - Percepción
Proceso Psicológico de Compra: Motivación	Impulso ocasionado por una determinada necesidad que ha alcanzado un determinado nivel de intensidad.
Proceso Psicológico de Compra: Percepción	Proceso a través del cual una persona selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo que lo rodea. Incluye: - Atención Selectiva - Distorción Selectiva - Retención Selectiva
Atención Selectiva	Las personas prestan atención a algunos anuncios, generalmente relacionados con sus necesidades actuales.
Distorción Selectiva	Tendencia que tiene una persona a interpretar la información de tal manera que coincida con sus ideas preconcebidas, lo que ocasiona distorciones.
Retención Selectiva	Las personas recuerdan aquellos productos que les gustan y que coinciden con sus creencias y actitudes.
Papeles de Compra	- Iniciador - Influyente - Decisor - Comprador - Usuario o Consumidor
Etapas (Pasos) del Proceso de Compra	1. Reconocimiento del Problema 2. Búsqueda de Información 3. Evaluación de las Alternativas 4. Decisión de Compra 5. Comportamiento Tras la Compra
Decisión de Compra Incluye	- Decisión de Marca - Decisión de Distribuidor - Decisión de Cantidad - Decisión de Tiempo - Decisión de Forma de Pago
Mercado Empresarial (Características)	- Menor cantidad de compradores, pero compras más grandes - Relaciones más cercanas - Compradores profesionales - Compras en forma directa - Concentración geográfica de productores
Participantes en el Proceso de Compra del Mercado Empresarial	- Iniciadores - Usuarios - Influenciadores - Decisores - Aprobadores - Compradores - Guardianes
Etapas del Proceso de Compra del Mercado Empresarial	1. Reconocimiento del Problema 2. Descripción General de Necesidades 3. Especificación del Producto 4. Búsqueda de Proveedores 5. Solicitud de Propuestas 6. Selección del Proveedor 7. Especificación de la Rutina de Pedido 8. Revisión de Resultados
Segmentación de Mercado	Dividir el mercado en grupos más pequeños, que presentan características y comportamientos similares.
Bases para la Segmentación de Mercado	- Geográficas - Demográficas - Psicográficas - Conductuales
Bases de Segmentación del Mercado Industrial o de Negocios	- Demográficas - Operativas - Enfoques de Compra - Factores Situacionales - Características Personales
Requisitos para una Segmentación Efectiva	- Medible - Sustancial - Accesible - Diferenciable - Accionable
Modelo de Cinco Fuerzas de Porter	1. Competencia Actual 2. Competencia Potencial 3. Sustitutos 4. Poder de Negociación de los Proveedores 5. Poder de Negociación de los Compradores
Selección de Segmentos	- Concentración en un Segmento Unico - Cobertura Total del Mercado - Marketing Uno a Uno - Especialización en Múltiples Segmentos
Concentración en un Segmento Único	Elige atender a un segmento o nicho de mercado específico y ofrece un tipo de producto para satisfacer las necesidades de este.
Cobertura Total de Marketing	Apunta a atender todos los segmentos de mercado, con todos los productos que necesiten. Existen dos formas: - Diferenciado - Indiferenciado o Masivo
Cobertura Total de Marketing: Diferenciado	Implica diseñar ofertas distintas para cada segmento, con programas de marketing para cada mercado y marca.
Cobertura Total de Marketing: Indiferenciado o Masivo	Consiste en brindar una oferta única, con un programa de marketing para todos los segmentos.
Marketing Uno a Uno	Atender necesidades puntuales de los clientes.
Especialización en Múltiples Segmentos: Especialización Selectiva	Se elige varios de los segmentos identificados, cada uno de los cuales es apto y atractivo para alcanzar sus objetivos.
Especialización en Múltiples Segmentos: Especialización del Producto	Se decide fabricar un único tipo de producto que vende a diferentes segmentos de mercado.
Especialización en Múltiples Segmentos: Especialización del Mercado	Una empresa opta por satisfacer un determinado número de necesidades de un grupo de consumidores determinado.
Posicionamiento	La acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que estas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores del mercado meta.
Proceso de Posicionamiento	1. Determinar un Marco de Referencia Competitivo 1.a Determinar los Miembros de la Categoría 1.b Analizar la Competencia 2. Reconocer los Puntos de Paridad y Diferenciación 3. Crear un Mantra de la Marca
Estrategias de Diferenciación	- Con Base en el Producto - Con Base en el Canal - Con Base en los Servicios - Con Base en el Personal (Empleados) - Con Base en la Imagen
Diferenciación Con Base en el Producto	- Forma - Estilo - Reparabilidad - Durabilidad - Fiabilidad - Calidad de Ajuste - Características - Calidad de Resultados - Personalización
Diferenciación Con Base en el Canal	A través del diseño de una excelente cobertura de mercado, capacidad y funcionamiento de los canales de distribución.
Diferenciación Con Base en los Servicios	Tres niveles: - Confiabilidad - Elasticidad - Innovación
Diferenciación Con Base en el Personal (empleados)	Invertir en capacitacion continua y mejores empleados para asegurar excelente atencion.
Diferenciación Con Base en la Imagen	La forma en el que el público percibe a la empresa y a sus productos.

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