Comercializacion

Esta enfocado a las ventas del momento dejando en segundo plano al
cliente. Centra al producto o servicio antes que la satisfacción del cliente.
Por ejemplo ventas spot!

En este tipo de MKT el actor principal es el cliente y/o consumidor final con el objeto de crear valor.
Por ejemplo: Speedy, Fibertel con el CRM en base a conocer las necesidades de los consumidores.

Busca aumentar las ventas constantemente.
Esta centrado en las características del producto.
Pretende la venta instantánea.
Esta enfocado a la venta masiva.

Busca que las ventas sean de calidad.
Que se mantengan en el tiempo.
El cliente es el Rey.
En definitiva esta orientado a ofrecer Valor!

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más
medios de comunicación para obtener una respuesta medible en
un publico objetivo.
Antes se utilizaba el buzoneo con folleteria y fax.
Luego se utilizó el telemarketing.
Su forma mas común en la actualidad es e-mailing.

Método rápido y económico de llegar al consumidor directo.
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o
servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.
Permite rápidamente hacer un seguimiento de estas oportunidades.
Se puede generar Lead Generation (Oportunidades en listas para enviar mails).
Es medible. Sus resultados y su eficacia se pueden medir
Es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma
directa e inmediata con nuestro target.
 a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento
determinado se compren.
Lleva la «tienda» a casa. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le
acercamos todo aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni
desplazarse.
Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega
a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que
realmente satisfaga sus necesidades.

• La mayor parte del marketing directo es por
compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo
de publicidad.
• Poseen bases de datos propias o que compran en el
mercado.
• En USA no hay problemas, pero si en Europa con el manejo
de bases de datos.

Es el conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación e
infraestructuras tecnológicas, diseñadas con el objetivo de construir una relación
duradera con los clientes, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus
necesidades.

atraer y retener a los clientes de manera más exitosa a
través de un proceso lógico, soportado por tecnología de la .
Permite a las grandes compañías llevar a cabo una comunicación interactiva, esta
es la base fundamental del CRM en una empresa que fomenta una atención
personalizada y relevante con los clientes en dos canales:

 Maximizar la del cliente
 Identificar nuevas oportunidades de negocio
 Mejora del servicio al cliente
 Procesos optimizados y personalizados
 Mejora de ofertas y reducción de costes
 Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen
para la empresa
 Fidelizar al cliente
 Incrementar las ventas tanto por incremento de ventas a
clientes actuales como por ventas cruzadas.
•Tradicionales Ej. Call Centers, Inbound / Outbound.

Hardware y software de producción.
Gastos de mano de obra – los gastos del personal operativo para
respaldar, modificar y actualizar el uso de la solución tecnológica por parte
de la empresa.
Hardware y software de pruebas y preparación.
Gastos de mantenimiento (ambientes de producción y de prueba).
Gastos de investigación y desarrollo en tecnología de (para
evaluar nuevas tecnologías de administración del servicio al cliente y su
impacto en las necesidades actuales o potenciales del negocio).

Las estrategias.
Las Personas.
Los Procesos.
La tecnología.

 Las Ganancias planas o en descenso.
 La Reducción del margen.
 Los Costos debido a clientes perdidos.
Y el objetivo es que:
 Se tendrán perfectamente identificados los segmentos de clientes con
lo que las promociones pueden ser dirigidas de acuerdo a los
segmentos.
 Dentro de los clientes actuales, se diferenciará a los mejores clientes -
o con mayor potencial- en lugar de hacer un tratamiento indiscriminado
de todos los clientes

Internet ha permitido la aparición de empresas cuyo desarrollo solo ha sido
posible por las nuevas posibilidades que aporta la red.

El B2B, o Business to Business, se puede definir simplemente como la
venta de bienes y servicios a los consumidores industriales.
Este tipo de producto suele estar orientado a Empresas, como arena,
cuarzo, insumos industriales, entre otros.

El B2C, o Business to Consumer, se puede definir simplemente como la
venta de bienes y servicios a los consumidores a través de Internet.
Este tipo de producto suele estar orientado al consumidor final, como libros,
artí***** electrónicos, juguetes, entre otros.

Es una estrategia de marketing que se basa en la personalización de las
acciones por el conocimiento profundo de los intereses y hábitos del
consumidor individual.
 Con la llegada de Internet, este tipo de marketing se ha convertido en
una práctica habitual y eficiente. También conocido como marketing
personalizado.
Consiguen el mejorar el ROI de las empresas que se dedican a esta
estrategia.
Las recomendaciones personalizadas de Amazon.
Retargeting o los anuncios que te persiguen.

En qué consiste?
Para el marketing one to one, cada cliente es una entidad única y
diferente. Hay que estudiar sus gustos y necesidades para presentarle una
oferta a la medida de sus necesidades.
Principales Ventajas:
 Fidelización.
 Nivel de satisfacción del cliente alto.
Permite diferenciarse de la competencia.
Es mas rentable mantener a un cliente existente.
Técnica que busca tener clientes a largo plazo.
Solo es necesario tener una buena base de datos!

Trade marketing es una rama del marketing que se ocupa de aumentar la
demanda del producto por parte del vendedor mayorista, minorista, o el
nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.
• El distribuidor/vendedor mayorista es un eslabón esencial e importante del canal
de comercialización.
• El rol de estas organizaciones es crítico ya que a asegurar que el
producto es ampliamente distribuido y se encuentra disponible para el consumidor
final.
• El beneficio clave es asegurar que los costos de distribución sean menores para
el fabricante y que simultáneamente los productos se encuentran disponibles para
el consumidor final.
• El distribuidor y los vendedores mayoristas operan en base a un margen de
ganancia (incorporado en el costo del producto por el fabricante).

Asegurar el éxito de sus Distribuidores consiguiendo lealtad de sus
consumidores.
•Sinergia de estrategias entre el productor y sus distribuidores.
•Impulsar las ventas mediante merchandising .
•Mejorar la rotación de productos.
El Merchandising son diferentes que se dentro de los puntos de
venta con el objetivo de estimular ante el cliente la compra, y la recompra,
y sobre todo la recordacion de la marca!

El Plan de Ventas y Operaciones ó S&OP (por sus siglas en
inglés), es el proceso de planeación que permite a las
empresas capitalizar sus mejores oportunidades de negocio
en el mediano – largo plazo.
Hay que tener en cuenta el Balance entre la oferta y la
demanda.

 Es un proceso de negocios
 Mantiene un balance adecuado entre Oferta y
Demanda
 Se a nivel agregado
 Enfocado a volumen de producto y no a Mix
 Se en un ciclo mensual.
 Muestra la en unidades de productos y
en estados financieros

 El S&OP provee:
 Un más eficiente uso de los sistemas ERP.
 Planes operacionales consistentes con el plan de
negocios.
 Una herramienta para gestionar un negocio dinámico
en forma regular.
 Habilidad para establecer objetivos y medir
performance.
 Un proceso formal para establecer objetivos y medir el
progreso hacia una performance mejorada.
 Aumenta el trabajo en equipo y las habilidades de
colaboración.

Políticas y procedimientos para:
 Agrupar productos
 Unidades de medida
 Horizonte de planificación
 Responsabilidad sobre los datos
 Proceso de planificación y frecuencia
 Participación y reuniones
 para las reuniones
 Management de las reuniones
 Validación de los recursos
 Medición de performance
 Proceso de aprobación
 Quién aprobará el S&OP

 Resultado
 Plan de Ventas
 Plan de Producción
 Plan de Inventario
 Proyección de pendiente
 Plan de Compras
 Plan de Finanzas
 Plan de Ingeniería
 Plan de Mano de Obra
 Responsabilidad
 Marketing y Ventas
 Manufactura
 Management
 Management
 Compras
 Finanzas
 Ingeniería
 Recursos Humanos

La venta no es una actividad única, es un conjunto de
actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que
ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Del latín vendita, venta es la acción y efecto de vender
(traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de
un precio convenido).
La venta también es el contrato a través del cual se
transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio
pactado.
La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la
venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya
concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).

"es una secuencia lógica de cuatro pasos que
emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por objeto
producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra)"

Es la búsqueda de prospectos (futuros clientes), por lo general el vendedor, además de servir a clientes
actuales, dedica tiempo en tratar de localizar clientes
potenciales.
Una vez ubicados, se califican
determinando fundamentalmente
su capacidad de compra y su
capacidad financiera.

Generalmente, se debe hacer varias visitas antes de la presentación formal. Se debe conocer todo lo que sea posible del negocio del cliente potencial para romper el hielo logrando afinidad y receptividad.
Para abrir brecha debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio o alguna característica especial en el producto.

El objetivo de toda presentación de venta es llegar al cierre, sin embargo, para productos más complicados se
requerirán de varias visitas para hacer la presentación completa.
Esta puede tomar dos rumbos:
 Puede mostrar los beneficios del producto o servicio (presentación estandarizada, generalmente son para los que entrevistan a un gran número de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).
 Agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor y solo entonces presentar los beneficios de la venta adecuada a esas necesidades

También conocido como Resistencia a la Venta.
Las objeciones, por lo general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de responderlas.
Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el proveedor actual, renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etc.

El vendedor debe anticiparlas y refutarlas rápida y
contundentemente

Es la culminación del proceso de la venta, donde el
vendedor solicita el pedido al cliente.
Existen muchas técnicas de cierre de ventas así como
vendedores que son cerradores y los que no, en esos
casos necesitan una forma de apoyo para los que una buena presentación y al final la estropean por una mala sincronización entre la presentación y el cierre, o muestran timidez al solicitar el pedido.

Cada día es más importante que el vendedor no se
conforme con el cierre de la venta, debe manejar el pedido y la entrega del producto lo más eficiente que sea posible, comprobando que el producto o servicio haya sido prestado en forma satisfactoria.
Debemos tener claro que no todos los contactos se cierran (es como el futbol, no todos los intentos son gol) pero, si se trabajo profesionalmente, pueden ser ventas futuras o referidos a otros clientes.

1. Ética Corporativa:
2. Responsabilidad Medioambiental:
3. Compromiso con la Comunidad:
4. Calidad de Vida Laboral:
5. Mercadeo Responsable:

incorporación de la responsabilidad social, en la
declaración de principios, misión y prácticas cotidianas de la
empresa.

desarrollo económico de la empresa, compatible con el respeto y cuidado por el medio ambiente.

Apoyo al desarrollo económico y social de la comunidad en la que la empresa está inserta.

Mejoramiento de la calidad de vida de las personas que trabajan en la empresa o corporación.

Eficiente servicio a clientes, practicas de comercio justo, integridad en la cadena productiva y empaque de productos, publicidad veraz y honesta.

1. Producir bienes y servicios que satisfagan las
necesidades del medio socio - económico.

2. Generar valor económico agregado.

3. Establecer de modo equilibrado y razonable los compromisos económicos con los elementos o
factores que participan en la empresa, sin olvidar a los stakeholders.

4. Participar y mantener un ambiente
donde los trabajadores y empleados se desarrollen
individualmente y como comunidad social permitiendo y estimulando en ellos motivaciones trascendentes.

5. Generar auto continuidad de la empresa que garantice su permanencia en el mercado.

6. Multiplicar oportunidades para que un mayor número de personas tengan acceso a ellas.

7. Responsabilizarse del efecto en la ecología y las consecuencias secundarias negativas de la empresa y propiciar efecto positivo.

Su cometido consiste en aclarar qué es lo moral, cómo se
fundamen racionalmente una moral y cómo se ha de
aplicar ésta posteriormente a los distintos ámbitos de la
vida social.
En la vida cotidiana constituye una reflexión sobre el
hecho moral, busca las razones que justifican la
utilización de un sistema moral u otro.
La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y,
desde este punto de vista, cómo se debe actuar

La ética es un conjunto de conocimientos derivados de
la investigación de la conducta humana al tratar de
explicar las reglas morales de manera racional,
fundamentada, científica y teórica. Es una reflexión
sobre la moral.
 La moral es el conjunto de reglas que se aplican en la
vida cotidiana y todos los ciudadanos las utilizan
continuamente. Estas normas guían a cada individuo,
orientando sus acciones y sus juicios sobre lo que es
moral o inmoral, correcto o incorrecto, bueno o malo

Significa satisfacer las necesidades presentes o futuras
y se le considera el último proceso económico.
Constituye una actividad de tipo circular en tanto en
cuanto que el hombre produce para poder consumir y a
su vez el consumo genera producción.

Dos aspectos de la globalización
1º.-Aspectos "liberalizadores", la libertad de mercado como dogma
de la nueva religión capitalista, con tres consecuencias
inmediatas:
a) Aumento de las relaciones comerciales.
b) Las multinacionales son cada vez más grandes.
c) Los flujos de dinero (libre circulación de capitales)

2º.-Aspectos proteccionistas, marcados por los países ricos.
Se establecen medidas en contra de los países más
débiles, con tendencia a mantener el nivel de bienestar de los ricos. Algunas de estas medidas son:

d) La publicidad está en manos de las empresas del
Norte.

e) No existe libertad en el ámbito del mercado del
trabajo,

f) Aumenta el gasto en seguridad y defensa militar en
los países del Norte (OTAN)

· Aumento de la pobreza y de los conflictos bélicos.
· Concentración del poder económico y político en cada
vez menos manos.
· Masivos movimientos migratorios de gente que
intenta escapar de la indigencia en que están
sumidos países enteros.
· Destrucción masiva del medioambiente para
mantener el ritmo de crecimiento económico a costa
de lo que sea.

Es aquel que se pregunta por las condiciones sociales y
ecológicas en las que ha sido elaborado un producto o
producido un servicio. Es una actitud diaria que consiste
en elegir de manera meticulosa lo que compramos sobre
la base de dos criterios: la historia del producto y la
conducta de la empresa productora, señalándole al
sistema los métodos productivos que aprobamos y los
que condenamos.

Se ejerce cuando se valoran las opciones como más justas,solidarias o ecológicas y se consume de acuerdo con esosvalores y no solo en función del beneficio personal.
Desde el consumo ético hacemos especial énfasis en la
austeridad como valor, como una forma consciente de vivir,
dándole más importancia a otras actividades que al hecho de
consumir y teniendo la capacidad de distinguir entre
necesidades reales e impuestas; organizándolas, además, a nivel colectivo, garantizando así a todas las personas la satisfacción de sus necesidades fundamentales con el menor despilfarro.

La incorporación de estos valores en nuestro
consumo no tiene que disminuir el bienestar y la
calidad de vida, más bien todo lo contrario.
Este tipo de consumo implicaría dos aspectos
fundamentales:
En primer lugar la búsqueda de información y la
formación de un pensamiento crítico con la realidad
que nos rodea, con los medios de comunicación y la
publicidad, cuestionándonos que hay detrás de
cada cosa qu

De nuestra responsabilidad y nuestro poder como consumidores
se derivan unas obligaciones que podrían resumirse en:
 Ser críticos con nuestro consumo y nuestra forma de vida, aplicando
valores éticos.
 Exigir información e informarnos acerca de las condiciones sociales y
medioambientales en las que un producto o un servicio ha sido
elaborado, como ha llegado hasta nosotros y cuales son sus
consecuencias.
 Reducir nuestro consumo, como opción ética y ecológica, optando por
un modelo de bienestar y felicidad no basado en la posesión de bienes
materiales, lo cual repercute tanto medioambiental como socialmente.

Los consumidores, los defensores de los consumidores, las
dependencias del gobierno y otros críticos han acusado al
marketing de dañar a los consumidores mediante elevación de
los precios , prácticas engañosas, ventas de alta presión,
productos de mala calidad o inseguros, obsolescencia planeada
y mal servicio.

Muchos críticos acusan al sistema de marketing de
hacer que los precios sean más altos de lo que serían
con sistemas más “sensatos”. Señalan tres factores:
 ELEVADOS COSTOS DE DISTRIBUCIÓN
 ELEVADOS COSTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.
 SOBREPRECIOS EXCESIVOS

Los mercadologos responden que los sobreprecios de ,
por ejemplo, que los medicamentos deben cubrir los
costos de adquirir, promover y distribuir las medicinas
existentes y también los elevados costos de
investigación y desarrollo que requiere la formulación y
prueba de medicinas nuevas.

Hacen creer a los consumidores que recibirán un
valor mayor del que en realidad reciben, las practicas
engañosas se pueden clasificar en tres grupos.

A menudo se acusa a los vendedores de aplicar
mucha presión para convencer a la gente de comprar
bienes que no habían pensado en comprar.
Los vendedores se capacitan para hablar rápido y
convencer a toda costa, presionan porque los
objetivos de ventas y las elevadas comisiones,
prometen grandes recompensas

Los críticos también han acusado a algunos productores de adoptar un programa de obsolescencia planeada, al hacer, que sus productos se vuelvan obsoletos
Se ha acusado a algunos productores de modificar
continuamente los conceptos que los consumidores tiene en cuanto a que estilos son aceptables, a fin de fomentar comprar más frecuentes.

Es un movimiento organizado de ciudadanos preocupados, mpresas y dependencias del gobierno, que busca depender y mejorar el entorno en el que vive la gente.
Los ambientalistas quieren que tanto los productores como los consumidores incluyan los costos ecológicos en su toma de decisiones.
Cada vez más compañías adoptan políticas de sostenibilidad ambiental, es decir desarrollar estrategias que sostiene el entorno y al mismo tiempo producen utilidades para la compañía.

La mayor parte de la sociedad ha comenzado a aceptar los nuevos derechos de los consumidores, al menos en principio.
Muchas de esas compañías han respondido
positivamente al consumidorismo y al ambientalismo y tratan de atender mejor las necesidades de los
consumidores.

La compañía debe de analizar y organizar sus
actividades de marketing desde el punto de vista del
consumidor.
Se debe esforzar para detectar, atender y satisfacer las
necesidades de un grupo de clientes definido.

Requiere que la compañía busque continuamente hacer mejores a sus productos y su marketing.
La compañía que pasa por alto nuevas y mejores formas de hacer las cosas, tarde o temprano perderá clientes a favor

La compañía debe de dedicar la mayor parte de sus
recursos a inversiones de marketing que creen valor.
Muchas cosas que hacen los mercadologos promociones de ventas únicas, publicidad inflamada, tal vez eleven las ventas a corto plazo pero añaden menos valor que mejoras reales en la calidad.

Tomar decisiones de marketing considerando los deseos o intereses de los consumidores, las necesidades de la compañía y los interés a largo plazo de la sociedad.
Las compañías despiertas ven los problemas de la
sociedad como oportunidades