Unidad 12: La Negociación

POCAS, hay que saber negociar. Estamos negociando permanentemente, ya sea en nuestra vida personal como en nuestra vida laboral y/o profesional…

Es la forma más común de tomar decisiones en nuestras vidas, tanto en lo personal como en lo
laboral.
Es el mejor método alternativo para SOLUCIONAR CONFLICTOS LABORALES.

Es una comunicación entre 2 o más personas independientes que enfrentan divergencias (tienen intereses en conflicto), pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (intereses en común).
Es la forma más común de decidir y resolver un conflicto.

Es la MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (Hasta donde uno está dispuesto a ceder) un acuerdo con el otro. Es decir, es el mejor curso de acción para satisfacer los intereses propios si la negociación no llega a buen puerto.
El negociador debe tratar de determinar cuál podría ser la MAAN de la otra parte, para poder llegar al mejor acuerdo posible. Cuanto más importante es la negociación más hay que planificarla, elaborar la información, relevar todos los datos objetivos para empezar a negociar y estimar la
MAAN del otro negociador (mínimo de conformidad).

Puede ocurrir en cualquier situación en la que 2 o más partes estén en oposición.
Son PROBLEMAS ENTRE PERSONAS cuando éstas tienen objetivos total o parcialmente encontrados.

-Desacuerdos sobre las metas o los métodos para alcanzarlas.
-Interdependencia de las labores.
-Ambigüedad de papeles (roles).
-Políticas y reglas.
-Diferencias de personalidad.
-Comunicación ineficaz.
-Competencia por recursos escasos.
-Tensión personal.
-Diferencias en actitudes, creencias y experiencias.

●Conflicto Intrapersonal: Conflicto entre roles que desempeña una misma persona en la empresa.
Por ejemplo: debe aumentar los niveles de producción y a la vez reducir los costos operativos.

●Conflicto Interpersonal: Conflicto entre distintas personas.

●Conflicto Intergrupal: Conflicto entre departamentos u organizaciones.
Por ejemplo: el departamento de producción desea una nueva máquina y al mismo tiempo el
departamento de ventas desea expandir su fuerza de vendedores, pero sólo hay recursos suficientes para satisfacer las necesidades de un grupo.

El conflicto NO ES DEL TODO MALO y puede generar resultados productivos o improductivos.
El reto para las Organizaciones es MANTENER EL CONFLICTO A UN NIVEL MODERADO, donde sea más probable que estimule el PENSAMIENTO CREATIVO sin interferir con el desempeño.

Mantienen a la Organización despierta, creativa.

-Es un motor para el cambio que produce beneficios en las personas al sentirse estimuladas a buscar mejores enfoques que conduzcan a mejores resultados.

-Los problemas que estaban ocultos salen a la superficie y por lo tanto se pueden enfrentar y resolver.

-Una vez resuelto el conflicto, los individuos pueden estar más comprometidos con el resultado por haber participado en su solución.

-Si dura mucho tiempo adquiere demasiada intensidad o se centra en asuntos personales.

-Se reduce la motivación de algunos empleados.

1) FUENTES O CAUSAS DE CONFLICTO (antes vistas)

2) PERCEPCIÓN DEL CONFLICTO (Constructivo / Desctructivo)

3) INTENCIONES DE LOS PARTICIPANTES (Ganar / Perder)

4) ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN (Contener / Enfrentar / Transar /
Aceptar / Desarrollar)

5) RESULTADO DEL CONFLICTO (Perder-Perder / Perder-Ganar / Ganar-Perder / Ganar-Ganar)

El conflicto surge de muchas fuentes y direcciones, varían también su velocidad de aparición y su previsibilidad, y pueden ser constructivos o destructivos.
Por lo tanto, los administradores deben saber cuándo estimularlo y cuándo resolverlo!!!

El conflicto puede producir 4 resultados posibles según los enfoques de los involucrados:

Perder-Perder
Perder-Ganar
Ganar-Perder
Ganar-Ganar

Las organizaciones deben tratar de lograr un resultado de GANAR–GANAR del conflicto.
Éste es el RESULTADO PREFERIDO para lograr relaciones permanentes, como con proveedores, clientes y empleados.

Los resultados del conflicto son producto de las INTENCIONES de los participantes, así como de sus
ESTRATEGIAS.
Por ejemplo: una persona puede buscar un resultado de perder-ganar en un conflicto con otra
persona, debido a los beneficios percibidos por ser derrotado en un problema específico.

Por lo tanto, frente a un conflicto se puede optar por las siguientes alternativas:
EVITARLO: Cuando no es importante y se pospone (no implica Perder – Perder).
DERIVARLO: Cuando no se tiene la competencia necesaria para tratarlo.
DECIDIR AFRONTARLO: Mediante diversas estrategias.

Las intenciones sirven a los participantes para seleccionar sus estrategias. Una vez elegidas, las estrategias ejercen un efecto considerable en los resultados (situación real de ganar o perder).

1. Contener:
Bajo nivel de competencia y de colaboración.
Una confrontación no tendría sentido.
Se puede mantener sin problema.

2. Enfrentar:
Alto nivel de competencia y bajo de colaboración.
La incompatibilidad es grande y no hay otros caminos más eficientes.
Suceden cuando se negocia por única vez.
Se busca ganar y que el otro pierda.
Se va a imponer la fuerza.

3. Transar:
Niveles intermedios de colaboración y competencia.
Es dividir la naranja o dividir la torta.
Se busca ceder si el otro cede.

4. Aceptar:
Bajo nivel de competencia y alto nivel de colaboración.
El otro consigue sus fines.
Hay metas más importantes que se preservan con esta actitud.
Se busca ceder hoy para ganar mañana.

5. Desarrollar:
Alto nivel de competencia y de colaboración.
Todos salen ganando (Ganar – Ganar).
Es agrandar la torta por la creación de nuevas alternativas.
Tal vez el resultado no fue el esperado pero es positivo.
Se busca cooperar interdependientemente en vez de competir independientemente.

Vender hoy algo al costo y así ganar un futuro cliente.

Es la forma de intentar resolver un problema teniendo la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes.
SE TRATA DE DESARROLLAR SOLUCIONES PARA GANAR EN CONJUNTO.
Consiste en resolver el problema concentrándose en los intereses y no en las posiciones, es decir, el problema básico en una negociación efectiva no es el conflicto entre las posiciones sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
Es una negociación dura y suave a la vez :
-Duro con el problema.
-Suave o blando con la persona.
Se negocia para que ambas partes ganen (Ganar-Ganar): Es en beneficio mutuo!!!

● Acordar la meta común (resolver el problema). Ambas partes tienen que querer negociar.

● Comprometerse con posturas dinámicas y no fijas (flexibilidad y negociar por interés).

● Aclarar las fortalezas y debilidades de las posturas de ambas partes (saber con quién se negocia).

● Reconocer la necesidad de ambas partes y de salvar la imagen.

● Ser honestos y abiertos (no retener información clave).

● Evitar argumentar o usar respuestas del tipo “sí, pero” (mantener el control de las emociones).

● Esforzarse por entender punto de vista, necesidades y razones de la otra parte (empatía).

● Formular preguntas para obtener la información necesaria y clave (investigar puntos de apoyo).

● Proporcionarle a la otra persona un crédito considerable cuando termina el conflicto.

● Ser duro con el problema y blando con la persona.

● Asegurarse de que ambas partes tengan un interés personal en lograr un resultado fructífero.

Pasividad

𝐀𝐬𝐞𝐫𝐭𝐢𝐯𝐢𝐝𝐚𝐝✓

Agresividad

La ASERTIVIDAD es el proceso de expresar sentimientos y solicitar cambios legítimos, así como dar
y recibir una realimentación honesta.
Este modelo de relación interpersonal se sitúa a mitad de camino entre la pasividad y la agresividad. Significa afirmar lo que se dice, claramente, seguro y confiando en uno mismo.

+No teme solicitar a otros que cambien comportamientos ofensivos.
+No teme rechazar solicitudes poco razonables.
+Es directo, sincero y expresivo (comunica de manera segura y eficiente).
+Confía en sí mismo (alta autoestima).
+Se gana el respeto.
+Hace sentir valioso a los demás.
+Es capaz de llegar a un acuerdo sin entrar en conflicto.

Conducta Agresiva: Las personas humillan a los demás

Conducta Pasiva: Provoca lástima o desprecio en lo demás.
Rara vez tiene efectos positivos.

Ambas alternativas suelen ser menos eficaces para lograr la buena resolución de un conflicto!!

1) Alternativas: (Plan B)
Desarrollar nuestra MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado)
Estimar la MAAN de la otra parte.

2) Intereses:
Aclarar nuestros intereses
Estimar los intereses de la otra parte.
Explorar prioridades.
Redactar la elección que actualmente percibe la otra parte.

3) Legitimidad: (usa criterios externos confeccionados por otros entes) Introducir criterios/ procedimientos objetivos a la negociación que permiten probar la recitud y honradez de la técnicas usadas, compromisos y concesiones. (que este bajo CCT o la ley).

4) Opciones:
Crear acuerdos posibles.
Preparar opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos.

5) Comunicación:
Planear lo que queremos conocer y decir.
Desarrollar maneras de comunicarnos claramente.

6) Relación:
Evaluar la relación.
Planear lo que haremos para mejorar la relación.

7) Compromiso:
Redactar posibles resultados de la próxima reunión.
Redactar un esquema para un acuerdo.
Utilizar buen lenguaje de compromiso.

- Los conflictos interpersonales e intergrupales surgen cuando existen objetivos total o parcialmente encontrados.
- Estos conflictos pueden ser constructivos o destructivos para los involucrados.
- A través de la Negociación Efectiva se puede alcanzar la mejor solución al conflicto

+Garantizar claramente el cumplimiento.
+Nada de doble sentido, utilizar buen lenguaje.

1- Separar a la PERSONA del problema.

2- Poner el foco en los INTERESES, no en las posiciones.

3- Tener OPCIONES de mutuo beneficio.

4- Usar CRITERIOS objetivos.